El copywriting persuasivo es el arte de convencer a los lectores para que tomen una acción deseada, ya sea comprar, suscribirse a una newsletter o seguir leyendo. Pero para hacerlo con éxito, no basta con ser un buen redactor. También hay que entender ciertas técnicas psicológicas que influyen en el comportamiento humano.
Saber escribir no te convierte en un gran escritor.
Igual que saber hablar no hace que seas un orador que pueda dar charlas TED, o de cualquier otro tipo.
Ningún talento sirve por sí solo.
Y el copywriting no es una excepción.
Sobre todo ahora, que los usuarios llegan a estar saturados de mensajes.
Hay que ir un poco más allá para quedarse en su cabeza.
En este post voy a repasar siete técnicas muy efectivas, basadas en principios psicológicos, que se aplican en las estrategias de copywriting para mejorar la conversión y capturar la atención de tu audiencia.
1. Reciprocidad: Dar para recibir
La reciprocidad es un principio básico de la psicología humana.
Cuando alguien nos da algo, sentimos la obligación de devolver el favor.
La reciprocidad es poderosa porque genera una sensación de deuda, incluso si no hemos pedido el favor.
Cómo aplicar el principio de reciprocidad en copywriting
Ofrece algo valioso de manera gratuita: Un ebook, una guía, un descuento o incluso contenido educativo puede ser el "regalo" inicial. A cambio, es más probable que los usuarios se sientan inclinados a realizar una compra o suscribirse.
- Ejemplo real: Un blog sobre marketing digital puede ofrecer una guía gratuita sobre "Cómo mejorar tu SEO en 30 días". Al hacerlo, los lectores se sentirán más dispuestos a contratar los servicios de la agencia que lo creó.
- Ejemplo en un titular: "Descarga nuestra guía GRATUITA y aumenta tus ventas un 30% en solo un mes."
2. Prueba social: Validación colectiva
La prueba social es la tendencia que tenemos las personas de seguir el comportamiento de los demás, sobre todo en situaciones de incertidumbre.
Cuando ves que otros han tomado una decisión similar y han tenido éxito, sientes que es más seguro imitar esa elección.
Este concepto es una técnica infalible para mejorar la confianza.
Cómo utilizar la prueba social en el copy
Incluye testimonios y reseñas: Mostrar comentarios de clientes satisfechos o cifras de cuántas personas han comprado o descargado tu producto refuerza la idea de que tu oferta es confiable y valiosa.
- Ejemplo real: Amazon es un maestro en la prueba social, con miles de reseñas que guían a los consumidores a tomar decisiones de compra basadas en las experiencias de otros.
- Ejemplo en un titular: "Más de 10000 emprendedores ya han transformado su negocio con nuestro software de gestión."
3. Escasez: Lo limitado tiene más valor
La escasez es una técnica de persuasión basada en el principio de que las personas valoramos más aquello que es limitado o difícil de obtener.
Cuando sentimos que algo está a punto de agotarse, aumenta nuestra urgencia por actuar.
¿Cómo aplicarlo en copywriting?
- Usa fechas límite o inventarios limitados: Las ofertas por tiempo limitado o la indicación de que quedan pocas unidades disponibles son maneras eficaces de crear urgencia.
- Ejemplo real: Plataformas de e-commerce como Booking.com utilizan mensajes como “¡Última habitación disponible!”, o “Solo 3 reservas más esta semana” para incentivar la compra inmediata.
- Ejemplo en un titular: "¡Solo hoy! 50% de descuento en nuestro curso avanzado de programación."
4. Autoridad: La confianza en los expertos
El principio de autoridad indica que las personas tienden a seguir el consejo de alguien que perciben como una figura de autoridad o experto en un tema.
Esto se debe a que creemos que quienes tienen más conocimientos, también tienen mejores respuestas o soluciones.
Cómo aplicar en copywriting el principio de autoridad
- Cita a expertos y usa datos verificables: Referenciar estudios, investigaciones o profesionales reconocidos puede aumentar la credibilidad de tu contenido.
- Ejemplo real: Muchas marcas de cuidado de la piel incluyen recomendaciones de dermatólogos o estudios clínicos para reforzar la confianza en sus productos.
- Ejemplo en un titular: "Recomendado por más de 500 expertos en marketing digital."
5. Coherencia: Compromiso y consistencia
La coherencia es la tendencia humana a querer ser consistente con nuestras acciones y decisiones previas.
Una vez que alguien ha tomado una pequeña acción, es más probable que se comprometa con acciones más grandes en el futuro.
Aplicar la coherencia en una estrategia de copywriting
- Fomenta pequeños compromisos iniciales: Pide a tu audiencia que tome una pequeña acción, como registrarse para recibir un boletín informativo. Una vez que lo hagan, estarán más inclinados a acciones más importantes, como realizar una compra.
- Ejemplo real: Plataformas como Netflix ofrecen un periodo de prueba gratuito, sabiendo que una vez que los usuarios se comprometan a probar el servicio, es probable que se conviertan en suscriptores de pago.
- Ejemplo en un titular: "Empieza hoy con una prueba gratuita de 14 días y mejora tu productividad."
6. Simpatía: Nos gusta comprar a quienes nos gustan
Las personas somos más propensas a ser persuadidas por quienes nos agradan.
Este principio está basado en la simpatía, que incluye factores como la afinidad, la atracción física o compartir intereses y valores.
Cómo ser más simpático en copywriting
- Humaniza tu marca: Usa un tono amigable y cercano, mostrando el lado humano de tu negocio. Las historias personales, las imágenes de equipo y el tono de voz cálido generan simpatía.
- Ejemplo real: Muchas startups utilizan un enfoque personal en su copywriting, como presentar al equipo detrás de la empresa o contar historias personales sobre cómo surgió el producto.
- Ejemplo en un titular: "Conoce a nuestro equipo y descubre por qué más de 1000 clientes confían en nosotros."
7. Anclaje: Influir en las decisiones a través de comparaciones
El anclaje es un fenómeno psicológico que sugiere que las primeras piezas de información que recibimos actúan como un marco de referencia para evaluar todo lo que sigue.
Este principio es utilizado para influir en las decisiones de los consumidores presentando un punto de comparación.
¿Cómo aplicar el anclaje?
- Ofrece precios comparativos: Mostrar primero un precio elevado y luego una oferta especial con un descuento significativo puede hacer que la oferta parezca mucho más atractiva.
- Ejemplo real: Muchas marcas de lujo a menudo muestran productos de mayor precio al principio de la página para que los productos más accesibles parezcan una mejor oferta en comparación.
- Ejemplo en un titular: "Nuestro plan premium es de 299 €, pero puedes conseguirlo hoy por solo 99."
Técnicas que funcionan
Dominar estas técnicas de persuasión en el copywriting es esencial para mejorar la eficacia de tus campañas y aumentar las conversiones.
Cada una de ellas está respaldada por estudios psicológicos que demuestran su impacto en el comportamiento humano.
Al aplicar estos principios, no solo se logra captar la atención de la audiencia, sino que también se la guía de manera sutil y efectiva hacia la acción deseada.
El éxito de la redacción persuasiva radica en utilizar estas estrategias de manera ética y auténtica, siempre enfocándote en aportar valor al cliente antes de buscar el beneficio personal.
Si no dominas estos principios, puedes ponerte en manos de un redactor profesional que te ayude a lograr tus objetivos.
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